Muitas são as técnicas utilizadas para o sucesso na negociação. Com o intuito de auxiliar os gerentes de projetos, a seguir, apresentamos os passos sugeridos por William Ury, baseados no conceito de Joint-problem solving (resolução conjunta de problemas).

1.      Não reaja: consiga um distanciamento psicológico

Mantenha seu equilíbrio mental e esteja focado em conseguir o que você quer. Afaste-se psicologicamente, como um observador, superando assim sua primeira barreira para a negociação.

• Identifique quais fatores o levam a perder o equilíbrio, para poder controlar suas reações.
• Espere passar a raiva, faça uma pausa, isto acalmará os ânimos de ambos os lados.
• Repita o que seu oponente disse procurando entender o que ele quer. Isto lhe dará tempo para analisar a situação e encontrar melhores formas de abordagem.
• Se for necessário sugira um coffee break ou converse sobre assuntos mais amenos.
•  Nunca tome decisões sobre pressão.

2.      Não discuta: passe para o outro lado

Ouça as idéias do seu oponente, não o trate como adversário e você estará evitando as atitudes negativas e defensivas que possam surgir.

• Demonstre que você entende seu problema, escutando-o.
• Tente manter o foco nas similaridades e não nas diferenças.
• Introduza suas idéias como se fossem contribuições.
• Expresse seu ponto de vista sem desafiá-lo.

3.      Não rejeite: reformule a abordagem

Redirecione a situação para uma solução conjunta focada no interesse mútuo.

• Faça perguntas, demonstre atenção.
• Trate seu oponente como uma oportunidade.
• Tome iniciativa, faça sugestões para agregar valor às discussões, transformando-as em soluções.
• Peça opinião, desarmando seu oponente, forçando-o a agir positivamente.
• Transforme ataque em vantagem, buscando soluções para os problemas.

4.      Não empurre: Crie uma ponte entre seus interesses e os do outro lado

Leve seu oponente a construir uma solução em conjunto, satisfatória para ambos os lados.

Nem sempre é fácil superar obstáculos como o medo do oponente em ser “passado para trás” perante os demais, ou seus interesses não terem sido atendidos completamente, então mostre que juntos encontrarão uma nova solução.

• Vá com calma, não force a situação, mostre que é possível um acordo.
• Haja como um facilitador.

Ainda assim é possível que a outra parte não esteja pronta para ceder!

• Mostre então as conseqüências que poderão advir com a falta de um acordo: ambos saem perdendo!
• Mostre que ainda existe uma alternativa: fazer um acordo

O processo da negociação poderá ser longo, porém é importante respeitar o oponente, sua liberdade de escolha entre não fechar o acordo ou atravessar a ponte e entrar em entendimento.

Se obtiver sucesso, lembre-se que não foi um resultado imposto, mas sim negociado, evitando-se animosidades para um próximo “confronto”.

Através de um bom relacionamento de trabalho poderá haver novos acordos!

Boa negociação!

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