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João e Maria, irmãos, encontram-se na cozinha de casa discutindo sobre a posse de uma laranja. O pai chega em casa, observa a discussão e resolve mediar a situação. Se ele tiver passado por um dia difícil chegando estressado do trabalho, muito provavelmente ficará aborrecido com uma briga aparentemente inútil e pode tomar uma decisão precipitada chegando até os dois, que não conseguem entrar num acordo, dizendo:

– Vocês têm cinco minutos para resolverem quem vai ficar com a laranja porque do contrário eu vou usá-la para mim!


João e Maria olham entre si e notam que se não entrarem em acordo, será gerada uma situação em que nada levarão para si. Raciocinam que devem dividir a laranja pois, tal divisão poderá proporcionar, pelo menos alguma satisfação. Um novo problema surge: quem vai dividir a laranja? Nova confusão!
João e Maria são irmãos, jovens, ainda conviverão por muito tempo. Inicialmente tendem a discordar quanto à divisão. Quatro minutos se passam e nenhuma solução é encontrada. Encontram-se pressionados pelo tempo. João, furioso, sobe na mesa para amedrontar Maria e conseguir, por pressão psicológica ser o agente da partilha. Neste momento, vendo o mundo por outro ângulo, uma idéia vem à sua mente: Por que não pedir a um terceiro que faça a partilha? Maria concorda. Pedem ao pai que divida a laranja.

O pai, agora mais calmo, pois teve o mérito de neutralizar uma discussão em família, adota a posição de um mediador Salomônico e ele diz para os filhos: – Ok, os dois querem a laranja, está ótimo, façamos uma divisão com equidade: João você divide a laranja; Maria, você pega o primeiro pedaço.


Essa é uma belíssima decisão porque João vai partir a laranja o mais próximo da metade possível se ele quer satisfazer o máximo do seu interesse, porque sabe que Maria terá a oportunidade de pegar o primeiro pedaço. Se partir pedaços diferentes Maria provavelmente tomará para si o maior porque Maria também quer maximizar o seu prazer. Essa é uma solução elegante. João corta a laranja, Maria pega o primeiro pedaço, João o segundo, cada um vai para o seu lado feliz e satisfeito. O pai feliz e satisfeito porque conseguiu fazer uma partilha igualitária e resolver um conflito entre seus filhos. A família fica feliz e os três saem satisfeitos!


Entretanto, curioso, o pai segue João e observa que ele toma sua metade da laranja, espreme, e obtém para si o suco. João adora suco de laranja!


Seguindo Maria observa que ela toma sua metade da laranja, vai para a cozinha, tira o miolo e joga fora, e pega a casca da laranja coloca numa panela para fazer um doce para sua avó. Maria está feliz da vida porque, pelo menos, conseguiu metade da laranja para fazer um doce. João está feliz da vida porque, pelo menos, conseguiu metade da laranja para fazer seu suco.

Aquela posição de cada um querer a laranja inteira para si, escondia interesses complementares, perfeitamente conciliáveis. Maria tinha interesse na casca da laranja e João tinha interesse no miolo da laranja para fazer suco de laranja. Se o pai no momento da decisão salomônica tivesse investigado um pouco mais a situação para tentar entender quais seriam os interesses de cada um, poderia conciliar os interesses, maximizando o prazer de cada um propondo uma solução mais elegante, mais perfeita, que seria tirar a casca da laranja e dar para a Maria entregando o miolo para João. Geraria, assim, uma proposta irrecusável abrindo a laranja e conciliando os interesses dos atores da negociação.